Un libro para reflexionar en los tiempos que corren es “The Long Tail” de Chris Anderson. La larga cola, como sería su traducción al castellano, representa lo que podríamos definir como “la fuerza de muchos poquitos”, es decir, un modelo de negocio completamente distinto al que tradicionalmente se ha venido defendiendo en las empresas y que se resume  en “vender grandes volúmenes de un número limitado de artículos”, favoreciendo de esta forma las economías de escala y el consecuente rendimiento.

El autor de este libro defiende la idea de que el nuevo entorno digital ha modificado las leyes de distribución y las reglas del mercado. La virtualización de ciertos productos y/o servicios abre las puertas a nuevos nichos de mercado y conlleva, según el autor, una reducción en el coste de almacenaje y distribución. En este punto es donde de manera recurrente se ejemplifica el caso de Amazon, que obtiene entre el 25 y 30 % (más del 60%, según otras fuentes) de sus ingresos de la venta de libros que no son los habituales superventas (no es de extrañar cuando hablamos de mercado globalizado y de diversidad).

La «long tail» de un proveedor de e-learning

En el caso del sector del e-learning no estamos exentos de ciertos costes de almacenaje y distribución por el hecho de que el modelo de negocio esté basado en la Web. Si queremos ofrecer un buen servicio de e-learning, además de contar con profesionales de la formación en sus diferentes vertientes de gestión, coordinación, impartición, etc. es fundamental disponer de una infraestructura tecnológica que garantice rapidez y seguridad en los accesos a nuestros contenidos y plataformas (la conocida fórmula 24×7). Por tanto, en el aspecto técnico caben dos opciones, tener de forma propietaria la infraestructura material necesaria, o bien, adoptar cualquier solución de outsourcing.

En cualquiera de estos casos la inversión es importante, aunque bien es cierto que la versatilidad y flexibilidad de este modelo on-line no admite comparación con la formación presencial, supeditada a unas limitaciones geográficas y físicas obvias. Superadas estas limitaciones del modelo presencial, mi reflexión es que los proveedores de e-learning, por inercia empresarial, siguen fijando su atención en los cursos estrella, a menudo despreciando aquellos otros contenidos que quizá hayan tenido un menor impacto pero que conforman un extenso catálogo (long tail) que, frecuentemente, es difícil de gestionar incluso para los propios equipos comerciales.

¿Cómo poner en valor la «long tail»?

El entorno digital nos permite proporcionar al usuario (particular o empresas) vías para explorar y encontrar aquello que buscan y necesitan. Disponemos de diferentes herramientas capaces de segmentar a nuestra audiencia y ofrecer la respuesta más adecuada en función de sus características, como en el caso de las campañas de Google Adwords. Pero existen otras alternativas que pasan por el uso métodos más tradicionales como los catálogos online, las recomendaciones (por ejemplo, “Las personas que hicieron este curso también se interesaron por …”, “Otros cursos relacionados son…”) o la sindicación de contenidos (RSS) que permite a las personas interesadas recibir información sobre cursos, etc.

Y no podemos olvidar las posibilidades que ofrecen los Social Media en la viralización rápida y masiva de información, bien sea a través de una estrategia proactiva del proveedor o bien a través de la compartición voluntaria de información de los propios usuarios cuando realizan un curso.

En definitiva, el denominado marketing de tercera generación, en el que la empresa tiene un papel casi secundario y simplemente provoca los estímulos necesarios para que el boca a boca (efecto WOM, siglas de Word of Mouth) se expanda de manera exponencial entre los propios consumidores. En relación con esto, una experiencia interesante es el trabajo desarrollado por Netflix en el alquiler de DVDs, ya que a través de una red social propia permiten que los usuarios compartan entre su grupo de contactos la puntuación, comentarios, etc. de las películas que han visto, por lo que indirectamente esta empresa consigue dinamizar comercialmente el material audiovisual del que dispone.

Conclusión

En mi modesta opinión, y asumiendo que el futuro es incierto, creo que la diversidad y el entorno digital conforman un escenario en el que pueden encontrarse nuevos nichos y, por tanto, nuevas posibilidades de negocio pero para ello tenemos que estar dispuestos a atender esa “long tail” y sobre todo, a escuchar lo que el mercado nos tiene que decir.

Os dejo un video de Chris Anderson explicando su teoría.